Os 5 maiores erros na busca por investimento anjo

Tendo observado um grande número de pitches ao longo dos últimos anos, observei recentemente que alguns empreendedores não percebem que as vezes bastam pequenos deslizes para que sua oportunidade para conseguir o tão necessário investimento suma em uma fração de segundos.

Alguns empreendedores eventualmente vêm a mim perguntar quais a principais dicas que tenho sobre o processo de captação de investimentos, mas poucas vezes perguntam sobre os principais erros cometidos durante o processo. Por esta razão decidi listar abaixo alguns dos problemas mais comuns que ocorrem nesta etapa e como você, empreendedor, deve evitá-los.

1 - Sede ao pote
Talvez um dos erros mais comuns ao abordar investidores anjos seja a “sede ao pote” que muitos empreendedores têm. Esta ânsia em pedir mais por acreditar que seu projeto já nasce valendo muito ou porque você acredita que simplesmente tem como gastar estes recursos pode acabar por minar suas chances de conseguir capital.
Naturalmente todo empreendedor acredita que seu projeto ou sua idéia vale milhões (hmm…), porém deixar que este viés emocional infle os valores pedidos a investidores é um grande erro.
Lembre-se que investimento anjo é por natureza uma operação de risco e que por esta razão todo o investidor busca arriscar o mínimo possível e ainda assim atingir os melhores resultados.
Não pense que somente porque o anjo possui capital, que ele estará disposto a investir o valor que for somente porque o projeto é bom. Muitas vezes um pedido desmedido acaba assustando investidores que passam a ter receio de que o valuation não será justo ou seu risco será demasiadamente alto. As vezes você ainda conseguirá interessados, porém sem dúvida levará mais tempo para preencher o round, algo que poderia ser dedicado a sua empresa.
Lembre-se que a captação de investimento anjo é provavelmente a primeira de muitas outras rodadas de investimento que seu negócio irá necessitar. Com isto em mente tente ser razoável em seu pedido, peça aquilo que seu projeto realmente irá necessitar para cobrir seus custos e investimentos (realistas) em um período de 12 a 18 meses.
Evite armadilhas emocionais como pedir dinheiro somente porque o grupo aceita propostas até R$1M ou porque o capital necessário “tem que ser obrigatoriamente maior” do que o já investido pelos próprios empreendedores. Um anjo tem mais para agregar do que simples capital.
Esforece-se para conseguir apenas o capital necessário, afinal “é mais importante um anjo na mão do que dois voando”…

2 - Desconfiança Excessiva
Outro erro comum em negociações com anjos é o excesso de medo ou desconfiança. Receio de ter sua “genial” idéia roubada, medo de um valuation injusto ou angústia da perda de controle do seu negócio são apenas alguns dos exemplos que levam empreendedores a tornarem uma negociação para obtenção de capital muito mais difícil e as vezes até mesmo impossível.
Outro exemplo de erro comum é o da exigência de NDA (Non Disclosure Agreement-Acordo de Confidencialidade) no início de um pitch ou de um processo de investimento. Lembre-se que um investidor anjo recebe dezenas de pitches a cada mês e que muitos projetos são bastante semelhantes. Assinar um NDA nesta etapa do processo seria o mesmo que assinar um acordo de exclusividade com uma empresa sem nem conhecer seu produto. Aguarde até que as negociações tenham avançado ao ponto de que um proposta esteja para ser desenhada. Neste momento até mesmo os anjos poderão sugerir a assinatura de um NDA.
Um bom investidor anjo não cria e dificilmente opera negócios próprios investidos. Como anjo, ele depende muito de sua reputação para conseguir manter uma boa rede de contatos e novos negócios. Isto não significa que o risco não exista, infelizmente há oportunistas em todas as áreas e uma nova e promissora idéia pode ser alvo deste tipo de pessoa como em qualquer outro segmento.
Ainda assim, evite excesso de desconfiança. Muitas das informações que você acredita serem vitais na verdade não são. Empreendedores que não revelam seu faturamento, têm medo de revelar suas estratégias de crescimento ou de mostrar seus produtos de forma mais aprofundada, acabam por criar um clima de desconforto e incerteza.
Anjos buscam uma relação de sinergia e confiança com suas investidas e começar com o pé errado pode acabar com suas chances de alavancar seu projeto. 

3 - Salários faraônicos
Este talvez seja assunto para um post exclusivo, porém vale abordá-lo aqui. Diversas vezes vi projetos de empreendedores que crêem merecer salários altos, muitas vezes equiparados aos de mercado, já no início de seus projetos. Esta preocupação em garantir uma boa renda durante sua empreitada é uma das principais razões pela qual muitas start-ups não conseguem capital.
Vida de empreendor pode ser bastante ingrata, com muito suor e poucos retornos e a opção por largar bons e estáveis empregos por uma start-up é uma escolha realmente difícil. Porém se você optou por este caminho, não espere que um investidor anjo banque este risco cobrindo sua renda com salários similares. Se você busca estabilidade para pensar em seus planos pessoais, talvez empreendedorismo não seja o seu caminho. 
Tenha em mente que investidores anjo buscam fazer investimentos que agreguem valor a sua empresa. O capital que virá de um anjo é limitado quando comparado ao de um fundo de venture capital e por esta razão cabe a você a empregá-lo da melhor forma possível. Por esta razão dedicar boa parte dos recursos ao seu sálario ou aos dos seus sócios é algo bastante questionável.
Capital construtivo é aquele que ajuda diretamente no desenvolvimento do seu produto ou marca. Salários altos simplesmente transferem recursos do bolso do investidor para o seu e isto cria um ambiente propício a acomodação e passa a mensagem errada sobre o seu engajamento.
Isso não significa que você não deva ter algum pró-labore e que futuramente ele vá se aproximar de valores mais próximos aos de mercado (sou a favor de que start-ups paguem salários de mercado caso tenham recursos para tal), porém pense com cuidado ao definir estes valores nesta primeira etapa.
Uma das maiores preocupações de investidores anjo é o de alinhar os seus interesses aos deles, portanto pense em uma remuneração justa e com algum componente variável vinculado a metas claras e justas.
Foque em gerar retornos a partir de sua participação como acionista de sua empresa e não como empregado.

4 - Apresentação Pessoal
Talvez um ponto mais difícil de se discutir, a forma como o empreendedor se apresenta é um dos grandes fatores de fracasso em negociações com anjos. Para a maior parte dos investidores o empreendedor é a parte mais importante da equação e a forma como este se apresenta e se comunica fala muito sobre como ele irá conduzir seu projeto uma vez que o investimento seja efetuado.
Em muitos casos empreendedores nem percebem os erros que estão cometendo e saem frustrados de reuniões sem saber o que deu errado.
Tendo atuado como headhunter a alguns anos, creio que as mesmas características básicas procuradas por empresas podem ser empregadas aqui. Desta forma os erros mais comuns podem ser divididos em três áreas: Aparência, Comunicação e Engajamento.
Aparência é bastante óbvio. Ninguém espera investir em alguém que não se dá ao trabalho de se apresentar apropriadamente. Muitas vezes empreendedores incorporam aquela imagem bonita de empreendedores de sucesso que andam de camiseta e chinelos em sua empresa. Não há nada de errado em se vestir informalmente, porém a forma como você veste em uma reunião externa, principalmente para buscar investimentos, transmite o nível de importância que a aquela reunião tem para você. Adicionalmente lembre-se que os anjos irão apresentá-lo a sua rede de contatos e que a forma como você se apresenta a estas pessoas irá refletir diretamente sobre ele. Portanto se dê ao trabalho de pensar melhor em como você quer ser visto quando estiver em uma reunião com anjos. Não há necessidade de exagerar se vestindo como se fosse a um casamento, mas é melhor pecar pelo excesso do que pela falta.
A segunda área, comunicação, é talvez um dos pontos mais importantes em uma negociação com anjos. Sua capacidade de transmitir suas idéias claramente e de forma concisa ajudam muito na obtenção de capital, seja verbalmente ou através do seu powerpoint.
Evite contar histórias longas ou dar explicações muito técnicas e detalhadas sobre o seu projeto. Estes detalhes podem ser interessantes e excitantes para você, mas não tanto para investidores que ouvem dezenas de pitches similares todas as semanas.
Construa sua apresentação pensando nestes pontos também. Seja conciso e objetivo nos slides e tenha em mãos uma apresentação para cada situação (ex: uma para envio por email e outra para apresentação em pessoa).
Outro ponto importante é a capacidade de ouvir. Investidores anjo se preocupam em saber se o empreendedor está disposto a aceitar opiniões divergentes e refletir sobre elas, mesmo que eles estejam equivocados. Empreendedores cabeça-dura normalmente acham que sua postura rígida é um sinal de persistência ou auto-confiança. Estão errados e dificilmente conseguem a empatia necessária para convencer um investidor a aportar capital em seus projetos. 
Lembre-se de que ouvir não é a mesma coisa que escutar. Ouvir implica na reflexão sincera sobre algo que você escutou, ainda que no final você não concorde com a outra pessoa.
A última área é o engajamento. Este é um aspecto que é bastante observado por investidores anjo e a razão pela qual alguns empreendedores mais técnicos e introspectivos acabam perdendo oportunidades de investimento. 
Você apresenta sua idéia com energia e paixão? Você demonstra dedicação ao seu projeto? Você conseguiu engajar e atrair outras pessoas para o seu negócio (clientes ou funcionários)? Estas são todas perguntas que consciente ou inconscientemente passam pela cabeça dos anjos.
Se você tem dificuldades em demonstrar esta energia ou se simplesmente não acredita ser o seu perfil, talvez esteja na hora de tentar mudar. Um empreendedor precisa necessariamente ser um líder em seu negócio e isto implica em ter a capacidade de comunicar sua visão e paixão para toda sua equipe e seus clientes.

5 - Investidor Banco
Neste último ponto os erros ocorrem justamente quando o empreendedor trata o processo de captação de investimento anjo como a simples obtenção de um empréstimo. Aqui empreendedores erram normalmente ao deixar transparecer de que tudo que precisam é do capital, que seu produtos e estratégias estão perfeitamente planejados e de não há necessidade de interferência externa.
Ainda que este não seja um empreendedor cabeça-dura (normalmente são), isto cria um certo mal-estar pois a imagem que passa é a de um empreendedor prepotente e inflexível.
Por melhor que você seja como empreendedor e por mais profundo que sejam seus conhecimentos em sua área, não presuma que um anjo não tem como agregar de maneira não-financeira. Muitas vezes os contatos oferecidos por um anjo são muito mais valiosos do que qualquer capital que ele aporte em seu negócio, portanto preste atenção e esteja aberto a suas sugestões.
Ainda que alguns anjos estejam dispostos a simplesmente investir o capital sem interferir no negócio, na maioria dos casos você acabará percebendo que esta é uma das escolhas mais caras possíveis, pois você acabará tendo que “carregar” um investidor que nada mais agrega ao seu projeto.
Outro erro sério é o leilão pelo capital. Ainda que no Brasil o número de anjos seja muito pequeno, é possível ocorrer uma disputa entre alguns anjos ou grupos de anjo e fundos de VC early-stage pelo seu projeto. Neste caso cuidado ao tentar maximizar sua captação tentando leiloar sua participação para o maior pagador, pois se isto ficar claro para os anjos você provavelmente fechará diversas portas simultaneamente. Atenha-se ao seu plano inicial e ao capital realmente necessário e avalie qualitativamente quem será o melhor anjo para o seu projeto.
Se ocorrer de anjos de diferentes grupos terem igual peso para você, cogite a possibilidade de sindicar a sua captação, ou seja, dividí-la entre ambos. Naturalmente isto requer que os dois grupos estejam dispostos a trabalhar juntos, porém pelo menos neste caso sua reputação não será afetada e você tem a chance de criar uma rede forte em torno da sua empresa.

Estes são apenas alguns dos erros mais comuns que ocorrem no processo de captação de investimentos anjo. Evidentemente existem diversas outros aspectos onde o empreendedor pode acabar sepultando uma oportunidade de investimento, porém estando atento aos pontos mencionados acima já permitirão que você tenha muito mais possibilidade de sucesso em suas negociações.
Lembre-se que o mais importante é conseguir assegurar o capital e o apoio necessários para que seu negócio cresça solidamente.